快捷

框架效应是框架框架指对于同样的结果，用不同的效应效语言方式加以表达，会影响人们决策判断的名词现象。诺贝尔奖获得者丹尼尔·卡尼曼提出过一个经典的解释思维框架例子，假设一种疾病可能会造成600人死亡，经典例为此提出了两种情景。和启情景一：对第一组被试（N=152）叙述下面情景：如果采用A方案，框架框架200人将生还。效应效如果采用B方案，名词600人全部获救的解释可能性是1/3，而有2/3的经典例机会无人生还。结果72%的和启人选择A方案。情景二：对第二组被试（N=155）叙述同样的框架框架情景：如果采用C方案，400人将死去。效应效如果采用D方案，名词有1/3的机会无人死去，而有2/3的机会600人将全部死去。结果78%的人选择方案D。实质上情景一和情景二中的方案都是一样的，由于提问方式的影响，使得第一组受访者主要考虑的是救人，而第二组受访者则主要考虑将要死亡的人数，因此，第一种情况下人们不愿冒死更多人的风险，第二种情况则倾向于冒风险救活更多的人，两种情况分别表现出对损失（死更多的人）的回避和对利益（救活更多的人）的偏好。由于这小小的语言形式的改变，使得人们的认知参照点发生了改变，参照点不一样，人们决策的方式也不一样。

　　框架效应的生活例子

（一）学校教育

学校教育中也存在“框架效应”。例如，月考前老师告诉同学们尽快收拾东西准备布置考场，15分钟过去了，依然有一个同学坐在座位上写东西。此刻，老师的语言表达若是：“张同学，你能不能快些？全班都在等你一个人！”。那么，学生肯定是沮丧的、难过的、甚至是怨恨的，因为老师把学生推到了对立面。但是如果老师换上一副笑脸说：“小张同学，你要是能快点收拾好，咱们班布置考场的速度就可以加快了，你也可以有更充裕的时间来准备考试”。这样的话，也许他就能比较快地收拾好离开了，这就是学校教育中的“框架效应”。为此，教师在教育管理学生时，要注意自己的说话态度和方式，多肯定，少否定，少用令学生讨厌的诸如“我不是强调了多少次？”“这点小事你都干不好”“你必须给我……”这样的用语。总之，不生气，不和学生较真，换个说法，让学生意识到问题所在，并主动地解决问题，何乐而不为？

（二）婚恋家庭

婚恋家庭中的“框架效应”是如何表现的呢？当我们希望和伴侣完成一件事的时候，我们可以尝试运用“框架效应”增加对方同意的几率。比如，我想和我的男朋友一起去看电影，往往会说，“亲爱的，今晚我们去看电影好不好？”，那么对方的回复里，就有50%的可能是拒绝你的，他的回复可能是，“我今晚要加班”，或者“我今天不想去”等等，因为你把他回答的范围限定在了可以去或者可以不去。如果，你的范围限定在可以今天去，或者可以下次去呢？比如，你可以说“亲爱的，最近新上映了一部电影，我们是今晚去，还是明天晚上去看呀？”，这个时候，他的选择范围就是，今晚去或明晚去，那么同意的可能性就很大了。因此，在与伴侣的交往中，我们可以注意用巧妙的方式表达自己的需求，站在对方角度考虑，他可能会赞同，这比起指责、抱怨、生硬的命令可能有效得多。

（三）人际交往

在人际交往中学会合理运用“框架效应”，可能会大大增加你的沟通效率。举个例子，有一个人新买了一辆很拉风的跑车，但是却对外宜称，车概不外借。没多久，却发现有一个朋友，总能借到这辆跑车。原来，第一次借到车的时候，这个朋友说了一句：“x总，多久没洗车了？这么好的车这么脏？我朋友开了一间精洗店，洗车洗得又快又干净。油也快没了，那旁边就有个加油站，还可以顺便加个油”。他知道车主平时都很忙，所以没空去洗车。果然在车主抱怨平时太忙了之后，他就顺势说，我去给你把车洗洗，顺便把油加了。于是第一次借车就成功了。有了第一次，后来就简单多了。后续借车，只要看到车脏了，油剩下一半了，那个朋友就说，“x总，你的车又该洗又该加油了。我去给你洗车加油，顺便兜一圈。”每次借车无往不利！看完这个故事，我们可以领悟到：当人们感觉某件事带来的是“收益”而不是“损失”时，他们对这件事就不抵触，这就是人际交往中的“框架效应”。我们与人沟通时，也可以尝试站在让对方获得收益的角度来讲，让对方容易接受我们的建议或请求。

（四）单位工作

在单位工作中，是否也会出现“框架效应”呢？答案是肯定的。年底将近，正是各单位部门对各项工作进行年终总结的“高峰期”。然而现实中，存在个别单位或部门工作总结打起“框架效应”的擦边球。有的在“数据”上做文章，如某项指标增长率在9%-10%区间，会说成“近10%”

或“近一成”；又有的在“文字”上下功夫，如上年问题的整改还有遗留，被描述成“问题基本整改到位”；还有的在“说法”上动脑筋，如某项领域发展实际效果不明显、甚至未起步，会换成“我们将高度重视，推动目标如期完成”等说法。同样的工作绩效和任务结果，经过另一种“侧面委婉”的表达方式，看上去“说的也没错”，却巧妙地避开实际问题、故意美化工作“颜值”。无疑是加水分，蒙骗上级领导和群众，既不利于求真务实的工作作风建设，也不利于本单位部门认真对照工作得与失进行自我检视。在工作总结中利用“框架效应”美化数据、文字等，说到底是掩盖事实真相，以欺骗谋私利，应该杜绝。

　　框架效应的启示

启示1：深思熟虑，合理选择

既然框架效应会影响我们决策，那我们要如何减少框架效应的影响呢？有研究发现，对特定问题“参与度”更高的人，受该问题框架效应的影响会更低。“参与度”可以被认为是你对该问题的投入程度。与“参与度”较低的人相比，那些“参与度”更高的人更有动力去获取和处理与该问题相关的信息，这使得他们更不容易受到框架效应的影响。这意味着当我们要做出决策时，应该仔细思考涉及该问题的各项选择，并努力使自己对这一问题有更深入的了解。当我们仔细思考自己的选择时，框架效应便会减弱或消除。在此基础上更进一步的方法是，仔细思考我们做出特定选择的理由。当我们真正开始思考我们为什么偏偏做出某一选择时，我们才更有可能意识到，这个决定是否受到了该选项呈现方式的影响。

启示2：积极表达，提高效率

框架效应可能会对我们的生活产生消极的影响，它可以通过对糟糕的选择进行正面宣传来损害我们的决策。过于聚焦某件事情的表达方式（框架）会导致我们忽略实际的信息内容，而后者通常才是更重要的。但同时，意识到框架效应的影响也意味着我们可以利用框架效应来发挥我们的优势，比如套用更积极的表达框架来让我们的工作成果更具吸引力，更加有效，以此让对方更容易接受我们想要传达的信息。特别是在管理或合作过程中，我们要呈现的信息内容固然重要，但如果能通过更有效的框架来表达我们的观点，也是高效率工作的体现。